Le conseil en stratégie : le guide complet
Métier, différences avec le conseil en management, hiérarchie, missions, principaux cabinets et sorties de carrière : tout comprendre au conseil en stratégie.
David Cukrowicz7 min de lectureLe conseil en stratégie attire chaque année de nombreux candidats issus des grandes écoles de commerce et d'ingénieurs. Mais que fait concrètement un consultant en stratégie ? En quoi ce métier se distingue-t-il du conseil en management ? Comment s'organisent les cabinets, comment se vendent les missions, et que deviennent les consultants après quelques années ?
Ce guide complet répond à toutes ces questions, pour vous aider à comprendre le secteur avant de vous lancer dans le processus de recrutement.
Qu'est-ce que le conseil en stratégie ?
Le conseil, qu'il soit en stratégie ou en management, est un métier de service où le client est au centre des préoccupations. Le consultant travaille systématiquement pour un client, entreprise privée ou acteur du secteur public, et l'accompagne dans ses projets de transformation.
Classiquement, un client sollicite un cabinet de conseil en stratégie lorsqu'il fait face à un « problème » auquel il ne dispose pas de solution préconçue : croissance des revenus, réduction des coûts, profitabilité, entrée sur un nouveau marché, fusions-acquisitions (M&A), mise en conformité réglementaire… Le rôle du consultant en stratégie est d'apporter des recommandations répondant à cette problématique, sans forcément les mettre en œuvre lui-même au sein de l'organisation du client.
Conseil en stratégie et conseil en management : quelles différences ?
Dans le monde du consulting, deux grandes familles de consultants se distinguent :
| Consultant en stratégie | Consultant en management | |
|---|---|---|
| Interlocuteurs | Décideurs : membres du Comex, directions générales | Équipes en charge de la transformation |
| Mission | Résoudre un problème et définir les grandes orientations stratégiques | Piloter la mise en œuvre de décisions déjà prises |
| Compétence clé | Résolution de problèmes | Gestion de projet de bout en bout |
| Position dans un projet | « En amont » | « En aval », jusqu'à des résultats tangibles |
La hiérarchie et les rôles au sein d'un cabinet de conseil en stratégie
Les cabinets de conseil en stratégie sont réputés pour leur modèle organisationnel très hiérarchique. Chaque cabinet a ses propres noms de grades, mais les rôles sont sensiblement les mêmes partout.
- Consultants juniors et seniors Ils sont en charge du delivery : chacun est responsable d'un ou plusieurs modules du projet. Ils conduisent des entretiens avec les clients ou des experts, mènent des analyses qualitatives et quantitatives, et formalisent leurs résultats, le plus souvent sur PowerPoint.
- Managers et senior managers Ils ont la responsabilité de l'ensemble du projet. Maillons centraux entre les clients, les associés et les consultants, ils encadrent l'équipe, répartissent les tâches et garantissent la qualité des livrables.
- Associés Ils portent la responsabilité commerciale : ils vendent les projets, entretiennent la relation avec les clients et veillent à la bonne exécution des missions, en s'appuyant sur les managers.
À quoi ressemble une mission de conseil en stratégie ?
Les cabinets de conseil en stratégie déploient chez leurs clients des dispositifs projet : un consultant n'est pas « vendu seul », c'est une équipe entière qui intervient. Elle comprend systématiquement un consultant qui encadre le projet (manager ou senior manager) et des consultants plus opérationnels (juniors ou seniors). Les associés suivent souvent plusieurs projets en parallèle et n'investissent donc qu'un temps limité sur chacun.
Les missions sont généralement découpées en modules, chaque consultant étant responsable des siens sous la supervision du manager.
Exemple
Sur une mission de « retour à la profitabilité », on pourrait imaginer un consultant en charge du module « Revenus », un autre en charge du module « Coûts », et un manager responsable de l'ensemble du projet.
Les phases classiques d'une mission sont schématiquement les suivantes, même si les variantes sont nombreuses :
- Diagnostic : état des lieux de la situation de départ (prise en main de la problématique, de l'organisation du client…).
- Définition d'une cible aboutissant à des recommandations.
- Cadrage de l'implémentation : par exemple, une feuille de route pour mettre en œuvre les recommandations.
Comment les missions de conseil en stratégie sont-elles vendues ?
Certaines missions sont vendues de gré à gré, sans processus d'achat standardisé. Mais la plupart des missions sont vendues à la suite d'un appel d'offres, rédigé par le client et transmis par sa direction des Achats à une liste de cabinets présélectionnés (généralement ceux qui sont référencés).
Ce que contient l'appel d'offres
- Le contexte de l'entreprise
- Le contexte et la problématique de la mission
- Parfois des critères de chiffrage (calendrier, budget, taille d'équipe)
- La date de remise des réponses
Ce que contient la proposition (« propale »)
- La reformulation du contexte, pour montrer que la demande est comprise
- L'approche proposée
- Des références de missions similaires
- Le chiffrage (équipe, budget, calendrier)
- Des exemples de livrables
Une fois les propositions étudiées par les Achats et les équipes opérationnelles, quelques cabinets seulement sont reçus pour une soutenance orale, avant que l'un d'eux ne soit finalement retenu.
Qui sont les principaux cabinets de conseil en stratégie en France ?
Plusieurs critères pourraient permettre de classer les cabinets : le chiffre d'affaires réalisé en France, le nombre de consultants (les deux classements diffèrent, car les cabinets n'appliquent pas tous les mêmes tarifs journaliers), la notoriété, l'expertise sectorielle ou fonctionnelle (digital, ESG, IA, opérations…), ou encore les niveaux de rémunération.
Les classements existants, dont le plus connu est celui du média Consultor, font souvent débat dans le secteur. L'objet de cet article n'étant pas d'en proposer un nouveau, nous avons regroupé les cabinets en familles relativement homogènes :
| Famille | Cabinets |
|---|---|
| Les « MBB » | McKinsey & Company, Boston Consulting Group (BCG), Bain & Company : les leaders incontestés du marché, en France comme à l'international. |
| Les autres pure players de la stratégie | Roland Berger, Oliver Wyman, Kearney, L.E.K. Consulting, Advancy, Kéa, Simon-Kucher, Arthur D. Little, CVA, OC&C, Mars & Co, Estin & Co |
| Les branches stratégie des Big 4 | EY-Parthenon (EY), Monitor Deloitte (Deloitte), Strategy& (PwC), Global Strategy Group (KPMG) |
| Les boutiques spécialisées | Vertone (marketing), Eleven (digital), Courcelles Conseil (assurance), Ares & Co (services financiers), Cepton et CMI Stratégies (santé) |
Combien de temps rester dans le conseil, et quelles sorties ensuite ?
Il n'existe évidemment pas de vérité générale, mais les carrières dans le conseil sont souvent assez courtes. Beaucoup de consultants y passent 3 à 5 ans pour développer des compétences multiples (résolution de problèmes, gestion de projet, communication…) avant de rebondir ailleurs. D'autres choisissent d'y faire une carrière plus longue pour atteindre les grades les plus seniors.
Le conseil étant une discipline très transverse, peu de portes sont fermées après quelques années dans le secteur. Les sorties les plus classiques sont :
- Les directions de la stratégie de grands groupes : les consultants travaillent souvent étroitement avec elles, et se faire recruter par un client du cabinet est une sortie fréquente.
- Les postes en startup ou en scale-up : souvent des rôles transverses (Chief of Staff, bras droit d'un dirigeant, chef de projets stratégiques…).
- L'entrepreneuriat : beaucoup d'anciens consultants mettent à profit les compétences acquises en conseil pour créer leur entreprise.
Sur le blog de notre cabinet de recrutement, nous recueillons des témoignages de consultants sur leur expérience du conseil et leur sortie vers d'autres secteurs.
Comment se préparer pour rejoindre un cabinet de conseil en stratégie ?
Les cabinets de conseil en stratégie ont des processus de recrutement très exigeants, qui demandent une préparation conséquente et méthodique. Pour bien démarrer :
- comprenez d'abord le format des entretiens en conseil en stratégie ;
- préparez soigneusement l'entretien de fit, souvent sous-estimé ;
- entraînez-vous aux études de cas et au market sizing.
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Quelle est la différence entre conseil en stratégie et conseil en management ?
Le consultant en stratégie aide les dirigeants à résoudre un problème et à définir leurs grandes orientations : il intervient en amont et formule des recommandations. Le consultant en management accompagne la mise en œuvre de décisions déjà prises et pilote la transformation jusqu'à des résultats concrets : il intervient plutôt en aval.
Que signifie MBB ?
MBB désigne les trois cabinets de conseil en stratégie les plus réputés : McKinsey & Company, Boston Consulting Group (BCG) et Bain & Company.
Combien de temps reste-t-on en moyenne dans le conseil en stratégie ?
Il n'y a pas de règle, mais beaucoup de consultants y passent 3 à 5 ans pour développer des compétences très recherchées avant de rejoindre une direction de la stratégie, une startup ou de créer leur entreprise. D'autres y font toute leur carrière jusqu'aux grades d'associé.
Quels sont les grades dans un cabinet de conseil en stratégie ?
Les intitulés varient selon les cabinets, mais on retrouve partout la même logique : consultants juniors et seniors, managers, senior managers, puis associés.