Market sizing : méthodologie et exemple de résolution
Publié le 02/07/2025
🎓 Vous préparez les entretiens de conseil en stratégie ? Découvrez notre plateforme e-learning avec des cas corrigés, des vidéos et des exercices interactifs pour vous entraîner sur les market sizings et les études de cas . 👉 Accéder à la plateforme
Introduction : le market sizing pour les entretiens en conseil en stratégie
Le market sizing est un exercice quasi incontournable des entretiens en conseil en stratégie. Posé aussi bien chez les MBB (McKinsey, BCG, Bain) que dans les cabinets de conseil en stratégie "boutique", le market sizing vise à tester votre capacité à raisonner de façon logique, structurée et rigoureuse, tout en évaluant vos compétences quantitatives.
Dans cet article, nous vous proposons une méthodologie pas-à-pas illustrée, suivie d'un exemple détaillé de market sizing.
1. Top-down vs. Bottom-up : deux approches possibles pour le market sizing
Un market sizing peut se conduire de manières distinctes:
Approche top-down : on part d'un chiffre macro connu (ex. PIB, population, etc.) pour descendre vers l’estimation cible.
Approche bottom-up : on part des usages ou comportements individuels pour construire l’estimation à partir de micro-hypothèses.
Astuces :
L’approche top-down est souvent plus rapide, mais parfois moins précise.
L’approche bottom-up est plus exigeante, mais souvent plus rigoureuse et plus valorisée en entretien. Si vous vous sentez à l'aise avec les hypothèses sous-jacentes, vous pouvez privilégier cette approche !
Parfois, une approche top-down peut venir en complément d'une approche bottom-up pour valider la cohérence des résultats obtenus.
2. Méthodologie en 6 étapes pour réussir son market sizing au travers d'un exemple corrigé
Voici la méthode Lastep pas-à-pas que nous conseillons d'appliquer systématiquement en market sizing :
✏️ Étape 1 – Ecouter et comprendre la question de l'interviewer
🎯 Objectif : Identifier précisément ce que l’on vous demande d’estimer (volume, valeur, géographie, périmètre produit…).
Avant tout, écoutez attentivement et reformulez la question. Exemple :
"Quelle est la taille du marché des brosses à dents en France en valeur annuelle ?"
Astuce : Si la question ne vous semble pas totalement claire, n'avancez pas et questionnez votre interviewer !
💬 Étape 2 – Poser des questions de clarification
🎯 Objectif : Réduire les zones d’incertitude pour construire une réponse pertinente et cadrée.
Avant toute tentative de structure ou de calcul, posez des questions pour préciser l'angle d'attaque, par exemples :
"Quelle est la taille du marché des brosses à dents en France en valeur annuelle ?"
"Inclut-on les brosses à dents éléctriques et leurs têtes de bross?"
"Faut-il donner un chiffre en volume ou en valeur ?"
"France métropolitaine ou DOM-TOM inclus ?"
"Marché B2C uniquement ou également B2C (hôpitaux, hôtellerie) ?"
✅ Supposons que l’interviewer vous réponde :
“Prenez en compte les particuliers uniquement sur toute la France, tous types de brosses à dents (manuelles, électriques, têtes de brosse pour brosses électriques), donnez-moi une estimation du marché annuel en valeur.”
📊 Étape 3 – Construire une macro-équation simple
🎯 Objectif : Structurer votre raisonnement global à travers une formule claire et logique
La macro-équation est la formule générale que vous cherchez à estimer :
"Taille du marché actuel (€) = Nombre de bosses à dents vendues par an x Prix moyen par brosse"
Cette équation est volontairement simple. Les détails viendront ensuite.
🦜 Étape 4 – Décomposer les hypothèses (structure fine)
🎯 Objectif : Décomposer chaque élément de l’équation macro en hypothèses estimables et crédibles.
Nous allons maintenant construire les deux composantes de l’équation macro.
Population française
67 millions d’habitants
Répartition entre brosses manuelles et électriques
80 % utilisent des brosses manuelles
20 % utilisent des brosses électriques
Astuce : L’interviewer peut vous challenger : ❓ “Pourquoi 80/20 ?” - voici une réponse possible :
“Je me base sur une observation terrain : dans mon entourage, la grande majorité des gens (enfants, ados, personnes âgées) utilisent encore des brosses manuelles. Les électriques sont surtout présentes chez les adultes, souvent pour des raisons de confort ou d’hygiène plus poussée. Une estimation 80/20 me semble un bon ordre de grandeur. Mais pour vérifier cela, il pourrait être intéressant de se rapprocher d'un institut de sondage ou d'observer les études sur les panels de consommation”
Fréquence d’achat
Type |
Fréquence |
Justification |
|---|---|---|
Brosse manuelle |
3/an |
Fréquence recommandée : 4/an, moyenne réelle plus basse |
Têtes de brosse pour brosse électrique |
3/an |
Même logique |
Brosse électrique neuve |
1 tous les 3 ans |
Durée de vie moyenne |
Prix moyen estimé
Produit |
Prix unitaire |
Brosse manuelle |
2 € |
Têtes de brosse électrique |
5 € |
Brosse électrique neuve |
30 € |
📈 Étape 5 – Calculs
🎯 Objectif : Progresser dans l’estimation de manière fluide, tout en échangeant avec l’interviewer.
✅ Brosses manuelles
80 % de 67 millions d’habitants = 53,6 millions de personnes
Fréquence : 3 brosses par an
Volume : 53,6 M × 3 = 160,8 millions de brosses manuelles
Prix moyen : 2 €
Sous-total : 160,8 M × 2 € = 321,6 millions d’euros
✅ Têtes de brosse pour brosse électriques
20 % de 67 millions = 13,4 millions de personnes
Fréquence : 3 têtes par an
Volume : 13,4 M × 3 = 40,2 millions de têtes
Prix moyen : 5 €
Sous-total : 40,2 M × 5 € = 201 millions d’euros
✅ Brosses électriques neuves
Même base : 13,4 millions de personnes
Fréquence : 1 brosse tous les 3 ans = 0,33 brosse/an
Volume : 13,4 M × 0,33 ≈ 4,4 millions de brosses neuves/an
Prix moyen : 30 €
Sous-total : 4,4 M × 30 € = 132 millions d’euros
Total estimé : 321,6 + 201 + 132 = 654,6 millions d’euros
Astuce : Pendant l’entretien, ne cherchez pas à être ultra-précis. Utilisez des chiffres ronds et annoncez vos calculs à voix haute pour garder l’interviewer avec vous. Mieux vaut un raisonnement fluide et crédible qu’un résultat exact mais incompréhensible.
🧑📚 Étape 6 – Conclure proprement
🎯 Objectif : Donner une estimation claire, contextualisée et ouverte à discussion.
"Sur cette base, on estime le marché des brosses à dents en France à environ 650 millions d’euros par an. Ce résultat obtenu par une approche bottom-up est cohérent avec ce que l’on pourrait attendre en top-down : par exemple, si chaque Français dépensait en moyenne 10 € par an en produits d’hygiène bucco-dentaire (brosses, dentifrice, fil…).
Notre raisonnement bottom-up permet ici d’identifier finement les leviers (répartition manuelle/électrique, fréquence, prix). On pourrait aller plus loin en distinguant les canaux de vente ou en tenant compte des usages professionnels (dentistes, hôtellerie…)."
3. Bonnes pratiques à adopter lors d'un market sizing
Ces réflexes peuvent vraiment faire la différence dans un entretien :
🧠 Clarifier systématiquement avant de structurer :
Ne jamais se lancer dans un raisonnement sans d’abord comprendre ce qui est demandé. Posez 2 à 4 questions précises pour cadrer le périmètre : types de produits, géographie, cible B2C/B2B, volume ou valeur, etc.
🧱 Structurer AVANT de chiffrer :
Une bonne macro-équation est la clé. Elle donne un cap au raisonnement et montre à l’interviewer que vous êtes logique, même sans connaître les bons chiffres.
📢 Parler à voix haute :
Annoncez votre raisonnement, vos hypothèses et vos calculs. Ne laissez jamais un silence pendant que vous “réfléchissez dans votre tête” : en conseil, on attend de vous un raisonnement explicite.
✂️ Utiliser des chiffres ronds :
Facilitez les calculs : évitez les décimales inutiles. Préférez “13 millions” à “13,4 millions” si ça ne change rien au résultat. L’objectif est de garder la fluidité du raisonnement, pas de faire une division ultra précise.
🎯 Justifier chaque hypothèse avec bon sens :
Vous n’avez pas les chiffres réels ? Ce n’est pas grave : utilisez le bon sens. Comparez à ce que vous observez autour de vous. C’est cette capacité à formuler des hypothèses crédibles qui est évaluée.
🤝 Garder l’interviewer impliqué:
Posez ponctuellement des questions (“Ça vous va si je pars sur cette hypothèse ?”), ou validez une étape avant de poursuivre. Cela transforme l’entretien en échange, et pas en monologue.
4. Erreurs fréquentes à éviter lors d'un market sizing
❌ Se précipiter dans les chiffres
Commencer à multiplier des nombres sans structure ni logique est une erreur classique. Vous risquez de vous perdre — et de perdre l’interviewer.
❌ Avoir peur de proposer une hypothèse
Dire “je ne sais pas” est rédhibitoire. Proposez toujours une estimation cohérente avec ce que vous connaissez. Un ordre de grandeur crédible vaut toujours mieux qu’un blanc.
❌ Raisonner sans logique
Empiler des hypothèses sans lien entre elles donne une impression d’improvisation. Vérifiez que vos blocs s’imbriquent logiquement (ex : une fréquence × une population × un prix).
❌ Ne pas commenter le résultat final
Donner juste un chiffre n’a aucun intérêt. Il faut conclure en recontextualisant (est-ce que ce chiffre semble cohérent ? Est-il étonnamment haut/bas ?).
❌ Trop vouloir être exact
Ne tombez pas dans le piège du “calcul parfait”. Visez la cohérence et la clarté du raisonnement avant la précision.
Conclusion
Le market sizing est un exercice de rigueur et de clarté. Même si vous n'avez pas "le bon chiffre", un bon raisonnement, des hypothèses cohérentes et une communication claire feront la différence en entretien.
Pour progresser, il faut s’entraîner. Bonne nouvelle :
👉 Accédez à notre plateforme et retrouvez une méthodologie encore plus détaillée avec des vidéos et des corrigés d'études de cas.