Publié le 15/12/2023
Qu'est ce que le conseil en stratégie et quelles sont les différences avec le conseil en management ?
Le conseil (conseil en stratégie ou en management) est un métier de service où le client est au centre des préoccupations : le consultant (en management comme en stratégie) travaille systématiquement pour un client qui peut être une entreprise privée ou un acteur du secteur public. Le rôle du consultant est d'accompagner son client dans ses projets de transformation.
Dans le monde du consulting, deux "sous catégories" de consultants se distinguent :
- Le consultant en stratégie accompagne des décideurs (par exemple des clients membres de Comex ou des Directions Générales) dans la définition de grandes orientations stratégiques. Classiquement, un client sollicite un cabinet de conseil en stratégie lorsqu'il fait face à un "problème" (revenus, coûts, profitabilité, entrée dans un nouveau marché, M&A, mise en conformité réglementaire, ...) auquel il ne dispose pas de solution préconçue. Le rôle du consultant en stratégie est d'apporter des recommandations répondant aux problématiques du client, sans forcément les implémenter au sein de l'organisation de ce client. Ainsi, le conseil en stratégie se situe "en amont" dans la chaîne de valeur d'un projet de conseil.
- Le consultant en management accompagne ses clients dans la mise en œuvre des décisions qui auraient déjà été prises en amont; il est garant du pilotage efficace d'une transformation. Sa mission ne réside principalement pas en la résolution de problèmes, mais en la capacité à gérer un projet de bout en bout, jusqu'à en observer des résultats tangibles, implémentés au sein de l'organisation du client. Ainsi, le conseil en management se situe plus "en aval" dans la chaîne de valeur d'un projet de conseil.
La hiérarchie et les rôles au sein des cabinets de conseil en stratégie
Les cabinets de conseil en stratégie sont réputés pour avoir un modèle organisationnel très hiérarchique. Bien que chaque cabinet possède des noms de grades qui lui sont propres, les rôles sont sensiblement les mêmes quels que soient les cabinets.
- Les consultants juniors
- Les consultants séniors
- Les managers
- Les senior managers
- Les associés
Les consultants juniors et consultants séniors sont en charge du delivery des projets. Ils ont la responsabilité d'un ou plusieurs modules sur lesquels ils doivent faire progresser le projet (sans avoir la responsabilité de l'intégralité d'un projet). Pour ce faire, ils conduisent des entretiens avec les clients ou avec des experts, mènent des analyses (qualitatives et/ou quantitatives) et produisent des documents permettant de formaliser les résultats de leurs analyses (le plus souvent sur PowerPoint).
Les managers et seniors managers ont la responsabilité de l'ensemble de projets. Ils sont les maillons centraux entre les clients, les associés du cabinet et les consultants plus juniors, ayant un rôle plus opérationnel. Entre autres, ils sont en charge d'encadrer des équipes de consultants en s'assurant d'une bonne répartition des tâches et sont garants de la qualité des livrables rendus au client.
Enfin, les associés portent la responsabilité commerciale. Ils sont en charge de vendre les projets, de maintenir de bonnes relations commerciales avec les clients et de veiller à la bonne exécution des projets en capitalisant sur les équipes (notamment sur les managers & senior managers avec qui ils sont en constante relation au cours des projets).
A quoi ressemble une mission de conseil en stratégie ?
Les cabinets de conseil en stratégie déploient chez leurs clients des dispositifs projets. En d'autres termes, les consultants ne sont pas "vendus seuls" chez un client donné. Ce sont à l'inverse des équipes entières qui sont vendues, comprenant systématiquement un consultant encadrant le projet (manager ou senior manager) et des consultants plus opérationnels (junior ou senior consultants). Egalement, les associés passent du temps sur les différents projets qu'ils suivent (les associés pilotant souvent plusieurs projets en parallèle, ils n'investissent qu'un temps limité sur chacun d'en eux).
En général, les missions de conseil en stratégie sont décomposées en plusieurs modules (des sous parties du projet global), et les consultants juniors ou séniors ont la responsabilité uniquement de leurs modules sous la supervision d'un manager ou d'un senior manager. A titre d'exemple, sur une mission de "Retour à la Profitabilité", nous pourrions imaginer un consultant en charge d'un module "Revenus", un autre consultant en charge d'un module "Coûts" et enfin un manager ayant la responsabilité de l'ensemble du projet.
Les phases classiques d'une mission de conseil en stratégie sont schématiquement les suivantes (même si l'on peut évidemment imaginer beaucoup de variantes) :
- Diagnostic ou état des lieux de la situation de départ (prise en main de la problématique, de l'organisation du client, etc.)
- Définition d'une cible pour le client aboutissant à des recommandations
- Cadrage de l'implémentation (par exemple établissement d'une feuille de route permettant de mettre en œuvre les différentes recommandations définies).
Le processus de vente en conseil en stratégie
Bien que certaines missions de conseil en stratégie soient vendues de gré à gré (sans passer par un "processus achat" standardisé), la plupart des missions sont vendues suivant un processus d'appel d'offres.
Concrètement, dans la plupart des cas, le client rédige un appel d'offres qui est communiqué par le département Achats à une liste de cabinets présélectionnés (généralement les cabinets qui sont référencés pour des missions de conseil en stratégie auprès des Achats).
Un appel d'offre inclut généralement les éléments suivants :
- Le contexte de l'entreprise
- Le contexte de la mission (la problématique du client sur laquelle le cabinet sélectionné devra travailler)
- Parfois quelques critères de chiffrages (calendrier, budget, nombre de consultants souhaités)
- La date de remise des réponses à l'appel d'offres
Les cabinets sollicités souhaitant "candidater" travaillent alors sur une proposition (la "Propale") incluant généralement les éléments suivants :
- Une appropriation des éléments de contexte de l'appel d'offres (les cabinets montrent qu'ils ont bien compris l'objet de la consultation)
- L'approche proposée pour répondre à la problématique client
- Des références (souvent, des exemples de missions similaires qui auraient été réalisées auprès d'autres clients, du même secteur ou d'un autre secteur)
- Des éléments de chiffrage (nombre de consultants proposés, budget, calendriers)
- Des exemples de livrables qui seront produits par l'équipe projet
Une fois les propositions reçues et étudiées par le client (tant par les Achats que par les équipes opérationnelles), quelques cabinets seulement seront reçus pour une soutenance orale, avant qu'un cabinet ne soit finalement choisi pour accompagner le client sur le projet.
Qui sont les principaux acteurs du conseil en stratégie en France ?
La démarcation entre les cabinets de conseil en management et les cabinets de conseil en stratégie n'est pas toujours évidente à appréhender. En effet, de plus en plus de cabinets de conseil en stratégie opèrent également dans le pilotage de l'exécution de projets. Inversement, beaucoup de missions "très amonts" s'adressant à des clients membres de Comex peuvent être effectuées par des cabinets de conseil en management.
Nous avons listé des cabinets de conseil qui peuvent être considérés comme des cabinets de conseil en stratégie.
Plusieurs critères pourraient permettre de les classer entre eux :
- Le chiffre d'affaire : permettrait de classer les cabinets de conseil en stratégie en fonction des revenus réalisés sur le territoire français.
- Le nombre de consultants : permettrait également de classer les cabinets en fonction de leur taille. Le classement ne serait pas forcément le même que celui par chiffre d'affaire car les cabinets n'appliquent pas toujours les mêmes tarifs ou "TJM" (taux journalier moyen facturé aux clients par les consultants du cabinet)
- La notoriété : permettrait sur la base de sondages de classer les cabinets en fonction du ressenti (soit des clients, soit des consultants, soit des futurs consultants ; typiquement des étudiants des grandes écoles de commerce ou des grandes écoles d'ingénieurs).
- L'expertise : permettrait de classer les cabinets selon la capacité à répondre aux problématiques clients; en fonction de l'expertise sectorielle ou fonctionnelle (Digital, ESG, IA, Opérations, etc.) interne. Nous pourrions d'ailleurs imaginer plusieurs sous classement en fonction des différentes expertises.
- Les salaires appliqués : permettraient de classer les cabinets selon les niveaux de packages appliqués sur les différents grades (de consultants juniors à associés)
Les différents classements de cabinets de conseil (le plus célèbre étant celui du média Consultor) sont sujets à beaucoup de critiques voire d'incompréhension de la part des acteurs du secteur. L'objet de l'article n'étant pas d'effectuer un nouveau classement, nous les avons listés selon des groupes relativement homogènes.
- Le Top 3 : les "MBB". Incontestablement les leaders du marché, en France et à l'international : McKinsey & Company, The Boston Consulting Group (BCG) et Bain & Company
- Les autres pure players de la stratégie : Roland Berger, Oliver Wyman, Kearney, L.E.K Consulting, Advancy, Kéa, Simon Kucher, Arthur D. Little, CVA, OC&C, Mars & Co, Estin & Co
- Les branches stratégie des Big 4 : EY Parthénon (chez Ernst & Young), Monitor Deloitte (chez Deloitte) Strategy& (chez PwC), Global Strategy Group (chez KPMG),
- Les boutiques spécialisées : Vertone (Marketing), Eleven (Digital), Courcelles Conseil (Assurances), Ares & Co (Services Financiers), Cepton (Santé), CMI Stratégies (Santé),
Combien de temps passé dans le conseil en stratégie et quelles opportunités de sortie ensuite ?
Bien qu'il n'existe évidemment pas de vérité générale, les carrières dans le conseil peuvent être souvent assez courtes. Beaucoup de personnes effectuent un temps de seulement 3 à 5 ans dans le conseil pour développer des compétences multiples (résolution de problèmes, gestion de projet, communication, etc.) avant de rebondir ailleurs. D'autres personnes choisissent de poursuivre une carrière plus longue dans le consulting pour atteindre les niveaux de grades les plus seniors (manager et au-delà).
Le conseil étant par essence une discipline très transverse, peu de portes sont fermées après avoir passé quelques années dans ce secteur. Cependant, quelques sorties de conseil classiques sont observées :
- Directions de la Stratégie de grands groupes (souvent les consultants travaillent étroitement avec les Directions de la Stratégie chez leurs clients; une sortie classique peut être d'être recruté par un client du cabinet)
- Postes en Startup ou en Scaleup (souvent des postes assez transverses : Chief of Staff / bras droit d'un dirigeant, chef de projets stratégiques ,...)
- Entrepreneuriat (beaucoup de consultants capitalisent sur les compétences développées en conseil pour les mettre à profit d'un projet de construction d'entreprise).
Dans le blog de notre cabinet de recrutement, nous recueillons des témoignages de consultants parlant de leurs expériences dans le conseil et des sorties effectuées vers d'autres types d'industries.
Comment se préparer pour rejoindre un cabinet de conseil en stratégie ?
Les cabinets de conseil en stratégie ont des processus de recrutement très exigeants qui requièrent une préparation conséquente et méthodique.
Lastep a créé un plan de formation en français permettant de bien comprendre le monde du conseil en stratégie et de se préparer aux entretiens.